著者：朝倉千恵子
出版社：日本実業出版社
出版日：2004年07月23日
飛び込み営業は「情報収集の場」
飛び込み営業を「根性を鍛えるもの」や「顔が見えるポスティング」と考える人もいます。しかし私は、飛び込み営業を「情報収集の場」と位置付けています。
相手に会えなくて当たり前、話を聞いてもらえなくても当たり前。そう割り切ることで、無駄に落ち込まずに済みます。
現場で得られる「生の情報」
飛び込み営業をすると、会社の雰囲気や受付の対応などから、その企業の実態を肌で感じ取れます。
「営業を続ける価値があるのかどうか」を見極める判断材料にもなります。
受付を味方につける重要性
受付は営業パーソンを瞬時に評価し、担当者への伝達内容を左右します。
感じよく振る舞えれば「とても良い方でしたよ」と一言添えてもらえることもあります。この一言が次回アポにつながる大きなきっかけになるのです。
そのためには、マニュアル的な営業口調ではなく、「御社に役立つ情報を持っている」という姿勢で臨むことが大切です。
飛び込み営業の目的
飛び込み営業の目的は、次回面談につなげるために必要な以下4つの情報を得ることです。
- 担当部署
- 担当者の名前
- 担当者の役職
- 担当者の直通電話番号
断られても「後日伺いますので、その際はどなたをお尋ねすればよろしいですか？」と確認し、名刺と資料を置いて立ち去るだけで、次回のアポがぐっと取りやすくなります。
電話アポの基本姿勢
電話アポは飛び込み営業と同じく「会った方が絶対に得だ」という自信と気概で臨むことが基本です。
多くは「ノー」から始まるため、声のトーンや話し方といった技術が必要となります。
声のトーンと話し方の工夫
声が高すぎると新人に思われ、低すぎると怪しまれるため、中間の落ち着いたトーンが理想です。
自分の声を録音して客観的に確認し、ゆっくり重みのある話し方を意識しましょう。
これにより「つなぐべき電話だ」と思わせることができます。
電話アポの3ステップ
- キーパーソンにつないでもらう
「情報交換を兼ねてご挨拶できませんか？」など、単なる売り込みではなく、価値ある情報提供を意識しましょう。 - 相手の時間を抑える
「12分だけお時間をいただけませんか」と、印象に残る具体的な時間を提示します。 - アポイントは遠めに設定する
即日の面談を避け、2週間後などに設定することで「会う価値がある」と思わせられます。
初面談で大切な「ラポール」
初回面談では、短時間で「ラポール（信頼関係）」を築くことが必要です。
ラポールが深まれば、お客様が自ら「話を聞きたい」「契約したい」と思うようになります。
ラポールを築く4つの要素
- 共感を得る → 「この人はわかっている」
- 信頼を得る → 「この人は信頼できる」
- 関心を呼ぶ → 「この人は面白い」
- 意識を変える → 「なるほど！」
相手の悩みや課題を理解し、自分の情報や意見を交えて話すことで、自然とこれらを満たすことができます。
クロージングは「プロポーズ」
クロージングとは、信頼関係を築いたお客様から「イエス」を引き出すための最終段階です。
条件がそろったら堂々と提案しなければなりません。
営業パーソンが避けがちな「断られる恐れ」を乗り越え、「やりましょう！」「ぜひお試しください！」と提案することが重要です。
批評
良い点
この本の大きな強みは、飛び込み営業や電話営業といった従来「精神論」で語られがちなテーマを、冷静かつ実践的な「情報収集のプロセス」として再定義している点である。営業活動を「根性勝負」ではなく「調査と戦略」に置き換える視点は、営業に苦手意識を持つ人にも取り組みやすさを与える。また、受付や担当者とのやり取りの中で、単なる商談ではなく「信頼関係の構築」を重視する姿勢は、人間関係を基盤とするビジネスの本質を的確に突いている。さらに、声のトーンや話す速度といった細部にまで踏み込んでいるため、即実践可能な具体性を備えているのも魅力である。
悪い点
一方で、著者の経験談に大きく依拠しているため、やや独断的な断定口調が目立ち、万人にそのまま適用できるかどうかは疑問が残る。例えば「クロージングができない営業パーソンは会社の害である」といった強い表現は、営業未経験者や新人にとって過度にプレッシャーを与えかねない。また「声はこうあるべき」「時間は12分が良い」といった指南は一つの成功例であり、業界や顧客層によって大きく変動し得るにもかかわらず、普遍的法則のように提示されている点はやや危うさを感じる。加えて、営業活動を効率や成果に強く結びつけすぎる傾向があり、長期的な顧客育成や信頼蓄積の観点が薄いのも課題だろう。
教訓
本書が教えてくれる最大の教訓は「営業は売り込みではなく、情報収集と信頼の積み重ねである」ということである。飛び込みの一件一件が顧客理解を深める糧となり、電話一本の声の調整が印象を大きく左右する。その積み重ねが「ラポール」と呼ばれる信頼関係を生み、最終的には顧客の側から「契約したい」と言わせる状況を引き寄せるのだ。また、断られることを前提に行動することで精神的負担を軽減し、むしろ「ノー」を出発点に次の糸口を探す姿勢こそ、営業を続ける上での持続可能なスタンスであるとも学べる。つまり、営業は「結果を急ぐ技術」ではなく「関係性を育てる技術」なのだ。
結論
総じて、本書は営業を単なる「数字を追う労働」から「人と向き合い、情報を武器にする知的活動」へと格上げする内容となっている。その具体的手法は現場で即座に試せるものが多く、営業初心者にとっては羅針盤となり得るだろう。しかし同時に、著者の強気な断定や短期的成果至上主義的な側面は鵜呑みにせず、自分の業界や顧客特性に応じて取捨選択する批判的な姿勢が求められる。結局のところ、本書が提示するのは「営業を恐れず、情報と人間理解を武器にせよ」という力強いメッセージであり、それをどう咀嚼し、自分のスタイルに落とし込むかが読者に課された課題である。
